對于三會一試驗，有些同志對三會一試驗有的抵觸、有的恐懼、有的不知怎么做，這里把一些經(jīng)驗和心得整理出來，與大家一同分享和探討：

一、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)會

這是一個展現(xiàn)自己和企業(yè)的機會，如果做得好，會有很多經(jīng)銷商的員工幫助我們做事，為我們企業(yè)著想。為此這個環(huán)節(jié)是決定我們產(chǎn)品在一個經(jīng)銷商處能否大量提升的關(guān)鍵。那么在我的片區(qū)我主要做以下幾件事：

1、你的到來會為員工帶來什么？技術(shù)、指導(dǎo)、朋友和老師、關(guān)心和愛護。

（1）主要是指專業(yè)知識：通過我們和講解能為你的客戶和員工進行相關(guān)的專業(yè)技術(shù)講解，同時為客戶進行新老員工的培訓(xùn)。有些員工會說我都不懂，怎么講？其實每年個人只要在此行業(yè)中工作了幾年都會有些工作經(jīng)驗的積累，只要多做總結(jié)再消化講出來即可。當然如果專業(yè)效果更好。積累很重要。

（2）指導(dǎo)：主要是企業(yè)產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)。每年公司都會進行產(chǎn)品應(yīng)用的講解和經(jīng)驗交流，把認為可用的記下來，與本地的實際情況進行結(jié)合，整理出來，再講出來，對產(chǎn)品的銷售會有很大的幫助。同時經(jīng)銷商的員工會認可并復(fù)制，一旦與你所講的相符會收到很大的效應(yīng)。認真學(xué)習是關(guān)鍵。

（3）朋友和老師：努力與經(jīng)銷商和其員工成為朋友和老師，在工作和生活上對其進行關(guān)心和支持，融洽的氣氛始終是順利銷售的最佳環(huán)境。如在云南我本人被我培訓(xùn)的員工有500多人次，這些人都要為企業(yè)進行著免費的宣傳，同時這些人都要在農(nóng)資行業(yè)，如有機會均可成為我們的客戶或義務(wù)推廣員。自身提高很重要。

（4）關(guān)心和愛護：很多經(jīng)銷商的員工均是剛畢業(yè)或是學(xué)歷較低的人，這些人對很多工作和生活中的問題不知如何處理，這時我們應(yīng)該對其進行溝通和交流，讓他們找到方法，即便不能幫助其提出解決方案，也要顯示必要的關(guān)心，這樣我們會慢慢的取得他們的信任，從而成為他們生活和工作中的主導(dǎo)者或領(lǐng)路人。真心的付出關(guān)愛很重要。

2、如何做好員工培訓(xùn)會

（1）很多業(yè)務(wù)員覺得自己水平不高，心理沒底，其實做為一個業(yè)務(wù)員要進行員工培訓(xùn)會有一項是你的長項，那就是你的文化理念和產(chǎn)品，如果這兩個方面還不能講出來，那一定不是合格的業(yè)務(wù)員。另外專業(yè)的知識培訓(xùn)是可以請上級經(jīng)理的，我們只是組織好就行了。

（2）組織培訓(xùn)會時，如果是上級經(jīng)理來進行授課，要盡可能的正式。表明我們上級的支持不是很容易就能得到的，如果經(jīng)銷商不重視，就不要講，我們在云南也有此情況。

（3）盡可能與經(jīng)銷商的季度或年度總結(jié)會在一起進行。如有可能對培訓(xùn)內(nèi)容進行考試。

3、注意事項

（1）不要以為你和員工成為朋友，就是好哥們，說經(jīng)銷商的不當之處，這樣有可能你和企業(yè)都會被雙開，不能與其員工談?wù)摻?jīng)銷商的不好，談?wù)撝饕约夹g(shù)和產(chǎn)品的推廣為主。

（2）與其員工交往，以不要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解這原則。否則會不討好。與員工進行共同做推廣或促銷前一定要讓老板知道。

（3）先從專項培訓(xùn)做起。

二、零售商會會議營銷

首先在開會前要與經(jīng)銷商商定主題，也就是要有目的，根據(jù)目的定好目標、操作形式、促銷政策等。主要有以下幾方面：

1、會前策劃：市場農(nóng)時、客戶、產(chǎn)品、政策、工作人員、會議涉及人員等。

2、會前準備：工作人員、獎品、會場、講師、用品等。最好要湊齊人手進行下鄉(xiāng)宣傳，主要是在田間進行宣傳和鼓動，同時發(fā)會議宣傳單。

3、會中：主持、會場秩序、結(jié)尾政策公布、簽合同、交錢。

4、會后：跟蹤、落實。

三、田間試驗

1、找地：要箍交通方便的地塊；管理好的地塊；蟲情或病情發(fā)生一致的地塊；地主最好是在村中有一定的威信和宣傳能力的人。

2、配藥：要按程序進行，盡可能正規(guī)，因為我們是專業(yè)人士。

3、噴藥：過程中要三個點是在你的指導(dǎo)下噴藥，在調(diào)查時主要針對以上幾個點進行調(diào)查。

4、結(jié)果調(diào)查；進田要引領(lǐng)農(nóng)民和經(jīng)銷商先找死蟲，這個很重要，如果是殺菌劑，盡可能要求農(nóng)民進行修剪后再用藥。

5、與農(nóng)民和經(jīng)銷商溝通；對試驗結(jié)果一定要有農(nóng)民和經(jīng)銷商的評價。

四、農(nóng)民會

1、要多下鄉(xiāng)，能正常解讀農(nóng)民語言

2、要先下鄉(xiāng)，與農(nóng)民溝通，了解農(nóng)民的需要，要先下田，找出田間現(xiàn)有的問題。最好要湊齊人手進行下鄉(xiāng)宣傳，主要是在田間進行宣傳和鼓動，同時發(fā)會議宣傳單。

3、講課前要有田間的圖片，課前播放，課后解答。效果很好。

4、講課時在準備幾個禮品進行問答，效果很好。

以上是三全一試驗的主要環(huán)節(jié)，做了會有很大的收獲，對片區(qū)業(yè)績的成長和企業(yè)品牌的建立有積極的推動作用，本人在西南片區(qū)長期堅持做這些工作，取得的成績也有目共睹。在西南市場的經(jīng)銷商眼中，我是一個很好的朋友、老師、合作伙伴。同時擁有一批被我培訓(xùn)過的學(xué)生和零售商，使我們的業(yè)績非常的平穩(wěn)的增長，多年來云南的干旱等自然災(zāi)害均未對業(yè)績的上升產(chǎn)生影響，我認國與我長期進行三會一試驗有關(guān)。在未來和時間里，我們西南市場會一如繼往的堅持三會一試驗，把西南市場打造得更加穩(wěn)定而持續(xù)。

西南大區(qū)經(jīng)理：馬志國

2013年1月14